以下內容轉自商周~

焦點人物



全台灣最會賣超級跑車的人


賣車要像賣嗎啡！趙一葵11年做1兆元富豪生意

一個業務員，為何能跟大老闆們平起平坐？又憑什麼擊敗杜拜貴族，搶下全球限量的超級跑車？

文／胡釗維、吳怡萱

「我買車都是找老趙，」國華高爾夫球場董事長何忠雄擁有十多輛千萬元以上跑車，並曾以近七千萬元購得賓士限量超級跑車Mercedes CLK GTR，他口中的「老趙」——嘉鎷汽車董事長趙一葵，是全台灣最會賣超級跑車的人。

去年十月底，全球超級跑車藍寶堅尼（Lamborghini）車廠總裁史蒂芬‧溫柯曼（Stephan Winkelmann）首度來台，即「欽點」要與趙一葵碰面，因為，全台十九輛擁有合法牌照、價格兩千萬元起跳的藍寶堅尼，全是從他手中賣出。雙方一拍即合，嘉鎷汽車成為藍寶堅尼在台灣的唯一代理商，第一個展示間，八月初將在內湖堤頂大道上亮相。

新台幣一千萬元以上、歐洲原廠手工打造的超級跑車。至今全台數量不超過三百輛，其中近一半是趙一葵賣出的。他的客戶除了何忠雄，還有裕隆集團執行長嚴凱泰、泰偉電子董事長楊南平、知名主持人吳宗憲，富豪圈流傳一句話：「不管再難的跑車，找老趙買就對了。」

權勢角力高手：競逐全球限量車款　只有他與舒馬克不必排隊

最著名的例子是，去年法拉利推出全球限量三十輛的Ferrari FXX新款超級跑車，原廠邀請六十位法拉利車主參與競逐，這些人，多是已購買超過十輛法拉利的富豪，還必須先繳交訂金四十萬歐元（約合新台幣兩千萬元）。而在付出訂金到確定「中獎」，又是一場外人難以一窺的權力戰爭。在正式公布二十位準車主之前，法拉利就已敲定兩位雀屏中選，一位是參與該款跑車設計、曾勇奪七次世界一級方程式賽車冠軍的「車神」舒馬克（Michael Schumacher）；另一位，是趙一葵。

位於台北南港的嘉鎷汽車展示間裡，五輛鋼板光亮、車身線條利落流暢的法拉利和藍寶堅尼跑車耀眼炫目，這裡，是全台灣富豪交易超級跑車的中心，十一年前嘉鎷開始引進整輛超跑以來，累計在此流通的金額，超過一兆元。

「這行生意，最重要的就是人脈。」趙一葵指的人脈，更重要是原廠貨源。縱使是代理商，大多也只能引進一般跑車車種，至於賓士的性能至尊——一輛要價約新台幣一千萬元的AMG（賓士的跑車），代理商就更沒辦法，能提供給客人的選擇也相對有限。趙一葵卻比台灣中華賓士，更早引進全球第一輛賓士AMG SL55 ，這輛車雖非賓士最高檔的跑車，卻是大量合法進口的第一部跑車，「我們跟AMG的人很熟，知道可以做決定的人是誰，可以跳過許多代理商下訂單、抽號碼牌的障礙，直接拿到車。」他解釋。

趙一葵最早是BMW、賓士業務員，民國七十八年，他發現購買賓士的車主越來越多，但高級房車維修廠卻跟不上銷售速度，於是他與同業合資成立一家專門服務賓士的修車廠，因而接觸到一群走在台灣車界領先群的改裝車車主。

不同於一般高級房車，改裝車的消費族群財力雄厚，較能接受前衛新穎的事物，且有一股強烈想要凸顯自己的欲望。趙一葵從客戶口中得知歐洲的賓士汽車開始蠶食鯨吞AMG的股份，而AMG當年就是專門將賓士房車改裝為跑車的知名車廠。「連賓士（房車）都想吃改裝車（編按：改裝車廠只用跑車等級的零件），我就知道高級跑車會是趨勢。」創業第二年，他決定跨入改裝車市場。

精準市場眼光：引進高檔改裝零件　「包裝」後，車價是原賓士兩倍

民國八○年代初期，一輛賓士S600已要價新台幣五百萬元，趙一葵引進AMG改裝零件重新「包裝房車」後，「可賣到賓士S600的兩倍，在當時足足能買到兩間台北市的公寓。」嘉鎷汽車業務經理鄧雲龍回憶。

七年的改裝車經驗，為趙一葵打造出三把開啟台灣超跑市場的關鍵金鑰。第一，改裝超跑的營收，比一般高級房車的買賣多出一倍，由此累積的第一桶金，讓趙一葵有足夠的銀彈。第二，嘉鎷因為改裝業務，成為台灣第一個與AMG原廠接觸的貿易商，這等於讓趙一葵拿到進入超跑市場的敲門磚。第三，改裝是接觸金字塔富豪的管道，也建立起趙一葵在台灣的關鍵客戶名單。

因此，當民國八十五年，他決定投入超級跑車進口業務時，已相當清楚客戶在哪，「會買超級跑車的人一定是『有字號的』人，一定是在他領域裡的Leader。我們想要對話的顧客，在台灣估計大概只有七、八百人左右。」他說道。

深諳富豪心理：你要比他還霸氣　先繳六百萬保證金才能看車

有了名單，趙一葵厲害的是，深諳富豪的心理。他說，超級跑車客戶決定購買的關鍵，絕非財力，「第一種客人有比較心理，跟他們過招，你要比他還霸氣。」

聽過要先繳六百萬保證金，才能看車嗎？趙一葵就這麼做。曾經，嘉鎷汽車空運一批限量法拉利來台，消息一傳出，有錢人爭相打電話要求看車，到場後，趙一葵卻用黑布蓋住所有新車，「要看？可以，先繳六百萬保證金，看了不愛，錢立刻還給你，」收到保證金，趙一葵將黑布拉開，只十秒鐘，就立即蓋回黑布，「要不要買？現在決定。不買，我也不會再賣給你。」

這一招，正中這群愛跑車的富豪們，面子與裡子都要的心態。拿回訂金，等於放棄立即擁有權；偏偏，看過一眼，又是夢寐以求的愛車，卻可能因此而錯失，最終還是買下。

此外，他從不讓客人殺價，「不然你去跟別人買，但只有我有現貨。」這是他一貫強勢宣言。花千萬元買車，卻像在求人！只因趙一葵提供「只此一家，別地方買不到」的稀有性。

「其實，這是個極度飢渴的池塘，」趙一葵一語道破，富豪們不在意花錢，而是不想明明已擺在眼前的大魚，卻被其他人捷足先登。

還有一種客人，想買好車慰勞自己，卻捨不得花下這筆「犒賞費」，因為他們從未替自己買過這麼貴的東西。曾有一位車主，賞車時用一通電話，決定買艘二十幾億的貨櫃船，但卻是「失眠想了三天三夜」才決定買輛千萬元跑車，趙一葵剖析這類有錢人的心態：「成就越高，越難從其他事物感到新鮮或快樂。」

針對這類車主，他會將購車和「快樂」的概念連結，「今天買船是你一定要做的投資跟工作，但它不會讓你快樂；這輛車或許可有可無，但可以證明你的工作成就，讓你的人生沒有遺憾。」

懂得抓準富豪心理，趙一葵另一重要能耐是，他總是比別人更快、更早搶到車。

全球超級跑車市場，長期以來都供不應求。如法拉利車廠，一年僅釋出約五千輛的全球配額，台灣富豪想買超跑，得要和全世界的超級富豪競爭。透過代理商下單，至少要等一年半至兩年；如果是剛出廠的首批限量新車，更是搶手，買家們得先抽號碼牌，原廠再根據該地區的往年業績分配額度，「還沒有人敢保證下單的車主，一定拿得到車。」《ca汽車鑑賞》雜誌主編張為揚表示。

台灣有錢人財力遠不及杜拜貴族、阿拉伯石油鉅子等全球富豪，且全台超級跑車至今的銷售總數也不過約三百輛，甚至不及香港的五百輛。

趙一葵乾脆反其道而行，一般來說，代理商與客戶簽約收取訂金後，再向原廠下單；趙一葵卻是只要一掌握千萬跑車的出廠消息，就立刻買斷。

掌握關鍵產品：曾一口氣買斷二十輛　拿資本額一．六倍掃光歐洲現貨

打響趙一葵跟嘉鎷名號的戰役是二○○二年，賓士推出超級跑車AMG SL55，全球首批出廠新車不到一百輛，在趙一葵領軍下，嘉鎷汽車自歐洲各地經銷商，一口氣買斷二十輛，那時為買車準備的現金，足足是公司資本額的一．六倍，當時，幾乎將整個歐洲的現貨都掃購一空，「車子還沒進去（歐洲經銷商），就已經搭上來台灣的飛機。」鄧雲龍回憶當時的情形。

四十五天內，每趟空運的限量跑車一落地，不到三天就掛上「名車有主」的標誌，而當時，賓士台灣區總代理也僅拿到兩輛AMG SL55，趙一葵這個大膽的舉動，確立了他在歐洲原廠跟經銷商心中的地位。「歐洲車廠最怕隨口問問的空包彈，」趙一葵解釋，「對台灣車主而言，我是個銷售員，對歐洲車廠來說，我卻是個超級大買家。」

敢冒這樣的風險，「市場敏銳度要高，而且要有確定的購買名單。」法拉利總代理台灣蒙地拿的產品行銷部專員徐天駿表示。

「他是台灣跟歐洲原廠和經銷商關係打最深的人。」張為揚指出。

漂亮銷售戰役：擊敗杜拜、油國富豪　代客購入全亞洲唯一超級跑車

何忠雄收藏的賓士CLK GTR限量超級跑車，就是趙一葵與歐洲AMG原廠緊密關係的鐵證，這輛車全球限量二十五輛，亞洲僅此一輛，AMG不僅將它給了趙一葵，還派一組工程師來台灣測試組裝。

這輛車，也證明趙一葵擁有的人脈實力，足以和國際買家競爭購車，是他帶著何忠雄的大把現金飛往歐洲，十天之內，擊退包括杜拜貴族、阿拉伯石油鉅子等世界超級有錢人，將這輛約新台幣七千萬元，編號第十八號的跑車，送到何忠雄手中。

張為揚表示，台灣要進口超級跑車，得有強力的關係做後盾，「不然像台南百運達，是全台第一家進口法拉利之神Enzo Ferrari（編按：法拉利以賽車規格訂製的超級跑車）的公司，進完這一款還是倒了，因為他們在歐洲沒有人脈，很難再拿得到車。」

掌握關鍵產品和富豪心理，即使這三年來，台灣超級跑車市場並未成長，但嘉鎷汽車，逐年業績都有兩位數的成長。

採訪近尾聲，趙一葵突然說：「你知道外面有多少人羨慕你能坐在這裡跟我聊天嗎？」因為全台灣進過這展示間的，恐怕不超過一千個人，「我們是賣嗎啡的！」趙一葵，就是有本事讓愛跑車的富豪一次次回鍋找他買車，難怪他敢如此霸氣！

＊趙一葵小檔案
出生：民國四十九年
學歷：開明商工畢業
經歷：福特汽車、BMW、馬莎拉蒂、賓士業務
現職：嘉鎷興業有限公司董事長
成績單：賣出全台近半數超級跑車

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