善待經銷商者，品牌得天下也！匯豐汽車轉投資福斯集團Audi與Volkswagen經銷體系失利觀察

台灣福斯於 2024 年 11 月 20 日突發新聞稿，宣布將於 2025 年第 1 季、與匯豐汽車旗下豐舜汽車結束合作經銷商授權關係，雙方自 2021 年 3 月開始的經銷合作，歷經短短不到 4 年的時間就畫下句點。熟悉的場景，在 2023 年 4 月也曾發生過，Audi Taiwan 當時發出聲明稿，宣布對匯豐汽車旗下的豐仕汽車，結束經銷商授權關係，由豐仕汽車自 2020 年 2 月取得 Audi 區域經銷權算起，也僅僅 3 年經銷合作就告終。

目前豐舜汽車在新店汽車城仍設置有 Volkswagen 展示中心，之後隨著 2025 年第 1 季將結束品牌區域經銷權後，據點經營勢必也將出現異動。

由於臺灣汽車市場的急遽變化，長期與順益汽車擔綱中華三菱汽車兩大全國經銷體系的匯豐汽車，自 2020 年開始嘗試其他品牌的經銷事業，陸續成立旗下關係企業，跨足 Volvo、Audi、Hyundai 商用車、Volkswagen 與 MG 等品牌區域經銷權，但是，相較於 Volvo、Hyundai 與 MG 等品牌經銷的穩定發展，Audi 與 Volkswagen 經銷事業卻接連受挫夭折，更讓外界對此發展感到困惑。難道是「傳統」印象中，臺灣商用車歷史悠久的強勢銷售通路－匯豐汽車，真的只會賣商用車，不會賣豪華車嗎？

想要理解這項議題，也許需要從不同層面來進一步理解匯豐汽車。

匯豐汽車旗下豐仕汽車所佈建的 Audi 北投據點，在結束地區經銷業務後，目前已由 Luxgen 接手作為北投據點。

匯豐汽車絕不是經銷生手，國內銷售首家破百萬輛經銷商，版圖跨足兩岸與水平事業

對於論斷經銷體系經營失敗的原因，經銷營運經驗與事業體財力不足，往往是最容易被拿來解釋，但是，這兩點套用在匯豐汽車身上，卻又顯得毫無說服力。

首先，翻開自 1975 年創立的匯豐汽車歷史，將近半世紀的發展歷程，見證了臺灣汽車銷售發展的歷史，匯豐汽車自 1977 年以中華汽車商用車總經銷展開事業版圖，不僅如此，隨著中華商用車的拓展與三菱乘用車的導入，匯豐汽車不僅在 1993 年累積銷售量達到 50 萬輛，更在 2001 年成為臺灣首家賣超過 100 萬輛的汽車經銷商，儘管受限於 Mitsubishi 原廠的產品線弱化，影響中華三菱汽車在臺灣銷售佔比，但是，匯豐汽車至今仍是中華三菱汽車倚重的全國經銷體系。

匯豐汽車至今仍是中華三菱汽車倚重的全國經銷體系。圖片引用自匯豐汽車中壢營業所官方 FB。

同時，匯豐汽車也藉由汽車經銷體系的背景，拓展跟汽車產業相關的水平事業體，包括整合中古車買賣、汽車保修與汽車美容事業的「SUM 尚盟汽車服務」，Yes 汽車拍賣平臺、Easy Car 中古車、The One 中古車等。另外，儘管跟臺灣車壇關聯不大，匯豐汽車自 1998 年取得東南汽車地區經銷權開始，在中國汽車銷售市場，也陸續拓展 Mitsubishi 進口車、江淮、帝豪、全球鷹、廣汽三菱、東風納智捷、東風啟辰、廣汽傳祺、長安馬自達、奇瑞新能源品牌、上汽大通、上汽大眾與東風日產等品牌在中國市場的地區經銷商。

上述這些匯豐集團事業體的發展，再再證明匯豐汽車在汽車產業耕耘的深度與廣度，絕非一般規模的區域經銷商所能比擬。

其他品牌獲得成功，Volvo、MG 與 Hyundai 經銷體系穩健發展

接著，我們來看匯豐汽車跨足其他品牌經銷體系的發展，也可以看到有獲得成功的，包括豪華品牌的 Volvo，商用車的 Hyundai 與由中華導入國產的 MG 品牌，這些品牌在匯豐體系加入後的這幾年，在臺灣的銷售表現都獲得亮眼的成績。

Volvo Taiwan 自 2020 年 9 月邀請匯豐旗下子公司匯勝汽車，經營 Volvo 雲林、嘉義與臺南區域經銷，後續於 2022 年進一步取得宜蘭區域經銷權。

尤其是定位為豪華品牌的 Volvo，自 2020 年 9 月邀請匯豐旗下子公司匯勝汽車，經營 Volvo 雲林、嘉義與臺南區域經銷後，2022 年 4 月匯勝進一步取得 Volvo 宜蘭地區經銷權，匯勝汽車也先後在上述區域，投入資金佈建四座 Volvo 全功能展示暨服務中心，2024 年 9 月更插旗臺北首都圈，在原本匯豐汽車旗下豐仕汽車所屬的 Audi 濱江據點，在結束 Audi 經銷權之後，改由匯勝汽車斥資 1.2 億元打造 Volvo 台北濱江全新 VRSE 展示暨服務中心，此舉也讓匯勝汽車所屬 Volvo 經銷版圖更為擴大。

匯勝汽車於宜蘭地區佈建全新 Volvo 全功能展示暨服務中心。

至於 Hyundai 商用車部分，則是由匯豐汽車所屬的匯昇汽車，自 2021 年 4 月起經營新北與高雄兩地區經銷，最後加入的 MG 品牌部分，是 2022 年 3 月由匯豐汽車旗下豐展汽車，取得雲林、嘉義與臺南等地區經銷權。

從銷售數據看端倪，經銷體系越穩固銷售表現越穩健

最後，我們試著讓相關品牌的銷售數據來說話。在豪華品牌方面，匯勝汽車自 2020 年加入，至今仍保有地區經銷權的 Volvo 品牌，銷售數據自 2020 年逐年穩定成長，更重要的是即使 2024 年整體新車市場競爭激烈，但是目前在前 10 個月的銷售量，跟 2023 年全年相比仍達到 81%，整體表現相當穩健。Hyundai 商用車 2024 年前 10 月銷售量 4,533 輛，也達到 2024 年全年將近 9 成。至於，2024 年前 10 月份累積銷售 14,682 輛的 MG，已超越 2023 年全年銷售量，如果沒有 8 月實施的國產化自製率政策干擾，銷售量將更為提升。

反觀匯豐汽車將陸續退出經銷體系的 Audi 與 Volkswagen 品牌，儘管在匯豐汽車自 2020 年與 2021 年加入後，在 2023 年協助兩品牌創下在臺灣的銷售高峰紀錄，但是，Audi 與 Volkswagen 兩品牌目前 2024 年前 10 月的累積銷售並不理想，分別僅達 2023 年全年銷量的 64%與 62%，在銷售的持續成長確實不太樂觀。

整體而言，2023 年許多品牌創下銷售高峰，可以歸因為疫情缺車紅利的發揮。但若從長期的銷售數據看觀察，可以感受到品牌的經營，除了總代理須規劃具競爭力的產品與售價策略，經銷體系也扮演銷售表現的關鍵角色，善待且持續建立越穩固的銷售體系，對於整體品牌銷售也會越穩健，向來是不變的道理。

全國經銷商體系對於品牌通路佈建極有價值，如何善用管理考驗品牌經營者

最後，回到經銷體系屬性來看匯豐汽車的價值。不同於地區性、以家族經營的傳統經銷商體系，匯豐汽車屬於臺灣少數具備全國通路與多品牌的汽車經銷商，對於品牌要拓展全國經銷體系，或者針對特定地區補強銷售戰力時，匯豐汽車的集團背景能及時應對。同樣的，匯豐集團也是少數橫跨多品牌新車銷售、中古車收購、拍賣、中古車電商平臺、中古車聯盟、產物保險與保修體系等，對於集團銷售體系競爭力與應對彈性，也比起區域經銷體系更為強大。

匯豐汽車於 2020 年斥資 12.7 億元於汐止打造匯豐汽車汐止大樓，北臺灣最大汽車後勤儲備中心。圖片引自匯豐汽車官網。

同時，隨著各車廠對於銷售與保修服務的要求越來越高，加上在轉型邁入電動化的過程，AC 慢充與 DC 快速充電樁的設備投資，也成為新據點的重要投資項目之一，導致經銷體系在布建展示暨服務中心的投資規模，往往突破億元甚至數億元規模，這不僅考驗經銷體系的財務能力，也提高投資經銷體系的門檻。另一方面，匯豐汽車在 2020 年， 斥資 12.7 億元選於汐止打造匯豐汽車汐止大樓，成為北臺灣最大的汽車後勤儲備中心，設立的考量之一，也是為了支援匯豐汽車體系下，諸多汽車品牌經銷在新車整備、零服件倉儲與保修服務等，所需要的龐大能量。

整體而言，匯豐汽車所屬集團在拓展多品牌經銷體系的投資金額相當龐大，除了憑藉匯豐汽車厚實的財力背景，也具體反應匯豐汽車跨足經營其他品牌經銷體系的決心，以及長期經營的企圖心，當然，Audi 與 Volkswagen 地區經銷權，分別在短短 3 至 4 年期間就嘎然而止，不僅無法長期攤提投資成本，更成為投資越大損失越大的案例。

在豐仕汽車結束 Audi 經銷權之後，改由匯勝汽車斥資 1.2 億元打造 Volvo 台北濱江全新 VRSE 展示暨服務中心，同一棟大樓也見證了兩個豪華品牌經銷的轉變。

此次豐仕汽車與豐舜汽車，接連在鉅資投入 Audi 與 Volkswagen 經銷體系失利，也不禁讓人再次回憶起，2017 年由香港大昌行集團所投資的台北合迪汽車，受 Audi 原廠邀請來臺高規格投資成立台北合迪汽車，最終因累積虧損巨大而決定退出臺灣 Audi 經銷業務，而台北合迪汽車的退出，不僅反應出臺灣奧迪在經銷通路經營的問題，也對於品牌在臺銷售產生深遠且不利的影響。

由香港大昌行集團所投資的台北合迪汽車由於累積虧損巨大，最終於 2017 年宣布退出在臺灣的 Audi 經銷業務。圖為當時台北合迪汽車耗費鉅資設立的臺北中山 Audi Terminal 展示中心。

當然，積極爭取吸納強力的銷售經營體系，代表擁有更強勢的銷售競爭力，至於銷售紀律維持，向來是一體兩面的議題，如何在維持品牌銷售紀律的同時，也能好好運用如匯豐汽車此類重量級經銷商體系戰力，考驗品牌經營管理層的智慧與專業能力。

高英凱總編輯

評論

良禽擇木而棲，善用猛將智臣方能成就霸業

在新冠疫情之後，各品牌在 2023 年下半年逐步消化完疫情期間累積的缺車紅利，並創下疫情後的新車銷售高峰，這也正是臺灣車壇在 2024 年競爭轉趨激烈的主因。而在銷售烽火連天的戰國時代，能廣納體質良好的經銷體系，並善待經銷商者，終究是品牌掌舵者能否凝聚士氣得天下的關鍵。