買車，業代表現很重要

一部車是否能順利成交，站在銷售第一線的業務人員十分重要，不管買主是否已經決定所要購買的車型，一個成功的業務人員，就是能讓來看車的人心甘情願的簽下訂單。然而，若是業務人員表現欠佳，就算顧客已經對該車款心有所屬，也會轉向其他營業所購買，甚至投靠其他廠牌車型。這個原則放諸四海皆準，國外某媒體就舉出幾點業務人員失當的案例，目的也是要讓汽車銷售者能夠借鏡。

買賣雙方談得愉快，是生意上門的必要條件。

所舉出的案例中，並不針對業務員的銷售手段。一般人對汽車業務人員銷售手腕的負面印象，無非是簽了訂單後才有被欺騙的感覺。但憑良心講，這些業務人員也有養家活口的壓力，賣車也需要有合理的利潤，也不能一味拼價格戰，只是交涉手法還是得讓彼此心服口服、皆大歡喜為佳。而以下主要是舉出會讓顧客轉而選擇其他展示中心的案例：

第一，業務人員對自己的產品瞭解不夠，無法正確掌握該品牌目前的產品種類和現貨量。筆者在考慮購買 Ford Activa Life 時，曾到住家附近的 Ford 營業所詢問該車訊息，但是接待筆者的業務員竟稱 Acitva 車系只有四門車型，掀背車只有 MAV 車系，筆者當下掉頭就走，轉而至離家較遠的營業所購買，雖然最後還是買了四門車型，但第一位業務員也失去了一張訂單。所以各個營業所最好嚴格要求每位業務人員，隨身得攜帶最新的車款及存量清單，除非他能熟記。

第二，原本美美的汽車型錄被蓋上了有業務員姓名的戳章。大部分汽車銷售公司都會將其型錄製作得美感十足，有些型錄甚至相當具質感，而且有收藏的價值，一旦印上了業務人員姓名，會大大降低該型錄的價值。其實，對一個要買車的顧客，只要口袋中有一張業務人員的名片就夠了。所以，將名片釘在型錄上應該會是一個比較好的方式。

第三，「關於這點，我沒有在雜誌或網路上看過」，這不是一個稱職業務人員的台詞。其實，你若去打開汽車業務員的抽屜，一定會發現汽車相關雜誌；他們的電腦上，一定也會將一些汽車相關網站設為書籤。一個稱職的業務員，對於顧客從媒體所獲知的訊息或觀點，不論同意或不同意，都必須有一個明智的評論，而不是閃避問題，如此，才能讓顧客留下良好的印象。

多充實產品及汽車方面相關知識，是汽車銷售員的必修功課。勤上 U-Car 網站，一定可以「學業進步」。

一個汽車業務員若是有上述情形，就算顧客上門洽談，常常也只是浪費彼此時間。當然，許多經驗豐富的業務人員值得消費者的肯定 (否則你也不會買車了)；但是，一些經驗不足的業務員若能儘快改正自己的缺失，相信業績也能迎頭趕上的。其實，這些多半只是一些小細節而已...。